IT商网（it365）西安报道(张彦波)近年来，西北经济的快速发展，越来越受社会各界的重视，尤其是一直处于行业发展最前端的IT行业，更是早早看准了这块尚需大力开垦的企业信息化建设市场。经过在西北重镇西安的一番激烈拼搏之后，现在的IT厂商、分销商、经销商业已将战略眼光瞄准更深层次的四五六级市场。可以肯定的是，作为联想消费类台式业务陕西区域分销商之一的陕西金顿网络系统工程公司，目前也正以十二年市场运作的丰富积累来强力开拓核心城市之外的二～六级IT消费市场。

　　知己知彼 百战不殆

陕西金顿副总经理 张新中

　　在深入地市着重考察之前，张新中就告诫自己，不论对方是否经营联想的产品，也不论对方是否对联想产品感兴趣，只要对方从事品牌电脑的经营和销售，就一定抽出时间来与对方深入沟通和交流，因为在激烈的市场竞争环境中，任何一个决策都可能影响到公司长远的发展目标，而这些决策的产生说到底都与那些最为了解终端用户消费理念和最新需求的各级地市经销商利益息息相关。

　　众所周知，由于各种因素的影响，在核心城市以外的陕西其他地区，价格一直是各地渠道较为敏感的因素，市场窜货现象也因此而屡禁不止。“所以，在选择合作伙伴时，我们强调三看——一看对方老板的人品;二看这个老板的意识;三看这家公司的实力，”他说，“通过这三看，就能基本判断双方未来合作走向!”

　　团结一致 高效运作

　　在市场竞争越来越白热化的IT行业，厂商、分销商以及经销商团结一致、共谋发展越来越成为必要。任何一方都需考虑彼此的利益，尤其是处于厂商与经销商桥梁位置的分销商，更要在平衡各方利益的基础上，满足各级地市每家店面持久赢利的现实需求。“经销商能够在众多IT产品中选择联想、选择金顿，不仅仅是因为我们能够为其及时提供所需产品，他们更看重的是上家提供整体解决方案的能力，”张新中如是说。

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　　因此，让经销商看到希望成为必要。在地市走访期间，张新中副总坚持在对熟悉了解当地情况基础上，再对该区域市场容量进行预估和分析，力求做到给予经销商的每一次谈话都能够与本地市场实际状况结合起来。“未来三年能不能做到市场第一名?我可能比他们自己都了解!如果能，那么我们怎么去实现;如果不能，问题在哪里，找出来共同分析、共同解决!”他说，“我们针对每家合作伙伴都会制定专门的解决方案，他们来写，我们来完善，力争关注到经销商的所有利益诉求点!”

　　信誉第一 求实发展

　　目前，陕西金顿除了分销联想消费类机型外，还担当着华硕笔记本四五级市场的业务拓展。分销商的职责不仅仅是一味的向经销商压量，而是要在构建一流渠道体系的同时，帮助经销商做好终端销售工作。“品牌不止你一个，进货渠道也不止你一家，在卖什么都能赚钱的情况下，怎么样提高双方合作的舒适度，也是一个很重要的问题，”他说，“我们所坚持的是，信誉第一，求实发展。”

　　对目前市场所存在的争相建设专卖店以及追求最低价格的现象，张新中认为 “风物长宜放眼量” ，以宽阔的胸襟，长远的眼光，辨证的看待这一问题。“建设专卖店既要根据当地的实际情况，又要考虑其长期生存能力，”他说，“四五六级市场可以说一个新型市场，各厂商在前期投入上都使出浑身解数，力争抢占先机;但是市场容量增长总是有一个过程，专卖店的建设也宜适应当地经济发展水平!”

　　在此，我们衷心地祝愿陕西金顿在深耕细作陕西四五级市场上能够广有作为!