西安维纳在2008年5月以前，主要从事二手笔记本电脑交易，并在过去7年积累了较为丰富的市场运作经验。“二手笔记本之所以称为二手，主要因为它们是二次进入流通领域的，具有价格便宜、实用性强等特点，在过去一直深受笔记本电脑爱好者的欢迎，”西安维纳经理马维达先生介绍说，“大型企业在进行产品更新时，必然面临旧机器处理等问题，通过设备管理部门，我们将他们退役的笔记本电脑低价收购后，再转入市场进行二次流通，从中赚取部分利润。”

西安维纳经理马维达先生

 

      与传统IT企业搬箱子角色略有不同的是，二手笔记本电脑交易在进货渠道上比较考验商家的眼力：面对大批量的退役设备，商家需要准确判断出它们的价值、估算出它们应有的市场价格，且在无厂家价保、售后服务等情况，经销商要能够尽可能低的规避风险。正因为如此，早在2001年就进入该领域的马经理，历经长达七年之久的艰苦磨练，终究练成了一番过硬本领。

 

      这番本领对于西安维纳如今转型为华硕笔记本核心经销商依然重要。首先，他们拥有技术含量高的销售团队，任何一位客户来到他们的店面，都能够切身体会到他们销售人员的与众不同。凡是关于笔记本电脑的，不论是技术解答还是拆装维修，他们的销售人员总能够十分麻利地为客户现场解决问题。这在其他公司来讲，可能只有相关的技术工程师才能够达到这样的水准。

 

      其次，较为完善的渠道体系也为他们开辟新业务提供了渠道保障。“在当初选择华硕时，我就考虑了这个问题，能不能将新品与既有资源完全结合，譬如说价位，二手笔记本的价格大家都知道肯定高不到哪儿去，如果要让前期积累下来的合作伙伴支持我们的新业务，就只能选择两者比较切合的产品，而华硕的IT市场认知度和品牌性价比正好切合这一需求，对持续拉动西安维纳快速增长意义重大，”马经理说，“虽然在华硕笔记本新品销售上，西安维纳还只能是新生力量，但是相信在新老合作伙伴的大力支持下，我们定能够取得好的业绩！”

 

      再次，高度的互信意识也为西安维纳拓展新业务增色不少。“客户为什么要买你的产品，为什么乐意跟你合作？说到底就是对你产品的信任、对你渠道销售人员的信任以及对你公司的信任，如果他们不信任你他们敢买你的产品、敢跟你合作吗？不可能！所以我们特别重视信任二字，”马经理说，“当我们与区域潜在渠道建立了初步信任之后，再来开发新渠道就会相对容易些！”

 

      榆林有家客户，早前以前到处抓货为主，哪儿有低价就出谁家的货，虽然经营多年但是始终未曾建立稳固的供货渠道，直到他们结识西安维纳。“价格并不是选择合作伙伴的唯一因素，因为价格始终都是变动的，时高时底，谁也摸不准，一味追求低价格，势必会造成你享受不到上游提供的增值服务，”马经理说，“譬如新产品促销、帐期、售后服务等增值服务将为客户带来更多成长机会！

 

      在采访现场，记者也注意到不断有新老客户前来咨询、洽谈。“这里就是一个响应中心，只要他们认为是跟笔记本有关的，都可以到我们这里来，我们就能在第一时间里给予最满意的答复，”马经理说，“我们的目标是成为西北笔记本销售、维修以及服务等领域专业服务提供商，成为能够为客户提供笔记本一站式服务的华硕笔记本专业队伍！”

 

      对此，一位业界老总曾这样评价说：“在笔记本市场，整个西安市可能再没有谁能够比西安维纳等商家更懂得这个市场，因为他们既是最早进入这个市场的一批，也是具备相当技术实力和营销能力的公司。虽然从规模上看，企业似乎没有其他长期从事新品交易的企业做的大，但是谁也不能否认西安维纳等在该行业里的影响力。”