方正信息安全西北销售总监 李玮

　　现在，全中国进入了“后奥运时代” ，一切因为奥运而受到影响的商务活动都开始解冻，IT行业自然也不例外。经历了一番奥运狂欢的中国人民，获得了丰厚的奥运遗产，这份遗产在未来若干年内不仅能够大幅度提升中国的国际形象，还将进一步引领中国大中小型企业走向科技之路、创新之路、健康之路。

　　2004年7月正式加盟方正安全的李玮，至今还记得4年前的遭遇：跟人介绍防火墙，往往被对方理解为就是单机杀毒软件之类，很难让客户能够一下子理解信息安全这一概念。这让刚从Cisco高级认证工程师转变为安全产品销售经理的他，一时真正感受到了压在其肩上的担子的重量。

　　如何加深当地客户对信息安全的理解和认识，很快成为了这位兰州办事处首任销售经理亟待解决的问题。通过三个月内每天拜访6-8家合作伙伴和客户的面对面交流，以及举办形式多样的产品技术交流会等方式，技术出身的他得以快速提高当地系统集成商及各行业客户对信息安全的认识。

　　“方正安全销售人员都是技术出身，主要是方便了解客户的安全需求，并以此为基础提供融合多变的信息安全解决方案，”他说，“作为一家专业的网络安全整体解决方案提供商，方正安全多年以来一直坚持以市场需求为导向，不断为用户提供领先的技术、可信的产品、贴心的技术服务和咨询。”

　　接触过方正安全技术培训的企事业单位，目前已有部分相关人员在技术上获得了突飞猛进的增长。“经过前期培训和了解，客户对我们的产品已经有所了解，在招标采购过程中，就能更关注产品性能和应用需求，以及后期的运维成本，提出的问题也就更专业，”他说，“最近几次招标中，就得知对方已经开始专门针对信息安全建设召开会议。”

　　俗话说的好，授人以鱼不如授人以渔。“对于客户来讲，厂家所提供的365*7 *24小时服务，或者是800免费咨询电话，都是治标不治本的举措，只有加强用户自身的技术培训才是根本解决之道，”他说，“对于厂商来讲，我们也希望客户对信息安全有较高认识，尤其是在应用方面有较硬的技术实力，这样才能真正为客户构建起一套整体的信息安全管理体系。”

　　方正安全目前已拥有防火墙、VPN、安全网关、防病毒软件、入侵监测/防护、DDOS防护、网络综合管理系统、网络评估服务系统、策略安全，九条产品线共计八十多款产品。“要熟悉如此完整的产品线并不是一件容易的事情，当客户开始主动学习和掌握方正安全产品的知识和应用时，也足以说明他们对方正的信任和重视，”他说，“许多续签客户都来自于成熟型客户。”

　　众所周知，2008年中国遭遇了严重的冰雪灾害和8.0级强烈地震，给中国人民本应喜悦的心情增添了不少阴霾。因为地域分工的差异，他并没有直接参与到前线的救灾工作中去，而是全身心投入到保障西北区与抗震救灾直接关系的重点客户的信息安全维护工作中。

　　作为专业信息安全服务提供商，在重大自然灾害面前，他深知“信息安全”对企事业单位客户的重要意义。“譬如，陕西电力掌握着全省电力的一级数据，信息安全直接关系到全省电力的正常、有效运营，”他说，“前期的技术培训能为双方在紧急时刻实现无障碍沟通打下良好基础。”

　　然而，成熟客户的培养往往需要厂商付出更多的努力。早已是方正安全西北区销售总监的他，深知勤奋之于销售人员的意义。“客户都希望被询问，被了解，作为厂商代表，更要主动的思考和判断，针对客户实际情况，按需供求，”他说，“最忙时候，一个月飞行10多次，频繁奔波于西北各地，而其他同事则要更为辛苦些。”

　　某周五下午七点钟，方正安全西安办工作人员相约聚餐，欣喜的同事们刚把一切准备妥当，正当举筷之时，突然，技术工程师的电话响了，来自某省级能源客户的电话称，马上要进行系统整体测试，请方正安全技术工程师15分钟内赶到。

　　工程师二话没说，饭也顾不上吃了，转身就往客户那边赶。“在紧急时刻，能否提供及时、有效甚至是全天候不间断咨询的应急服务支持，客户十分在意，”他说，“手机24小时开机，随叫随到只是我们最基本的服务要求，遇到特殊情况，加班加点，熬夜奋战都是常事儿。”

　　2008年北京奥运会的成功举办，实现了中国人民的一个百年梦想，作为方正信息安全西北区销售总监，他说，值得他骄傲的还不仅仅是得以见证这一伟大历史时刻，更重要的是能够借助方正安全这样一个科技平台，在“后奥运时代”，为西北大中小型企业走向科技之路、创新之路、健康之路做出更多实实在在的工作。